1. Introducció a la venda
- La venda en petites empreses
- El rol del empresari com a venedor
- Claus de la venda de productes i serveis
- Orientació al producte o a la venda, versus orientació al client

2. Segmentació de mercats i selecció de segments objectius
- Estratègia de selecció de clients
- Posicionament i diferenciació estratègica

3. Entenent les necessitats dels nostres clientes
- El procés de valoració de compra del client
- Atributs racionals i emocionals de valoració
- Claus de la psicologia del client 

4. El pla de màrqueting i vendes a l’empresa
- Elements del nostre pla de màrqueting
- Elements del nostre pla comercial o pla de vendes
- Definició de territoris i canals de venda de penetració
- Necessitats de recursos 
- Definició de les Condicions de la venda
- Estratègia de captació de leads
- El guió de venda

5. Estratègia de vendes
- Canals de venda directes i indirectes.  Avantatges i desavantatges segons canals
- Venda BtoB versus venda BtoC
- Els canals de venda online. Quan son recomanables?
- Tipus de canals digitals i els seus avantatges
- Tipus d’intermediaris segons canals 
-  L’equip de vendes 

6. Tècniques de venda
- La presentació comercial. La creació de presentacions comercials  efectives.
- Estructura segons clients i objectius de la visita
- Estratègies de presentació i negociació
- Generant confiança fins i tot en presentacions virtuals
- Superant les objeccions
- Tècniques de tancament  de la venda

7. La gestió d’expectatives i la fidelització de clients
- Gestió eficient d’expectatives
- Fidelització de clients i creació de relacions duradores.

8. El pressupost de vendes
- Previsions de vendes i ingressos
- Els models basats en dades històriques
- Previsions en nous productes I serveis
- Previsions de beneficis segons estratègia comercial

Ponent: Francesc Rufas - Professor EAE Business School i de la UManresa- UCC

Dates: 

3 de maig de 9:30 a 14:30h
10 de maig  de 9:30 a 14:30h

Lloc: ProEmpresa - Palau Firal

INSCRIPCIÓ